Upwork接单教程(二十三) – 竞标/撰写志在必得提案(从众多竞争者中胜出)

上两节我们讲到如何筛选优质目标工作，当我们找到一个可以胜任的工作，而且经过分析以后觉得客户也很靠谱，接下来就进入到投标/竞标环节了。Upwork的竞争很激烈，一个稍微好一些的工作动辄就几十个人竞标，所以说这一环节可以说是非常重要，能否中标顺利拿下该工作就看竞标环节做得好不好了。

Now that you\'ve found the perfect project, you\'ll need to submit a proposal. In this module, you\'ll learn best practices for connecting with clients and creating a winning job proposal.

如下图, 点击图中绿色按钮 Submit a Proposal 开始撰写提案、竞标 点开后页面显示如下:

从上到下依次是:

• Job Details: 关于该工作的详细信息

• Propose Terms: 竞标该工作的条件和花销等. 例如你是作为自由职业者申请该工作; 申请该工作需要2个Connects; 你还剩余的Connects数;客户的预算等

• *Bid: 关于该工作你的竞标价格.也就是客户最终看到你对此工作的报价,此工作是以固定价格工作为例, 按小时计费工作是按小时费率来报价. (这个是整个Proposal较为关键的部分)

• Upwork Service Fee: Upwork平台要收取的服务费

• You‘ll Receive: 该工作扣完平台服务费后的净收入

• Estimated Duration: 预计的项目周期

• *Cover Letter: 我们暂且叫他推介信吧. (这个是整个Proposal最关键的部分)

• Attachments: 附件

注意下在这几个模块中,有两个模块标注了 * 号, Bid 和 Cover Letter 两个模块是我们要重点关注的.

Bid - 到底该如何正确的报价

不知道大家还记不记得在上一篇工作详情页有这样一个模块 Activity on this Job, 这里我们再回顾一下:

• Activity on this Job:客户在本项目的活动情况, 这里的信息很关键，为我们判断该工作值不值得竞标提供很好的依据。
  • Last Viewed：客户最近一次查看该项目的时间
    • Proposals ：该项目有多少人竞标
    • Interviewing：客户面试过多少竞标者
    • Proposals : 此单元显示竞标者的人数，这里可以看出该项目的竞争激烈程度
    • 下方的 Bid range 是所有竞标者关于该项目的报价，仅对 Upwork会员 显示 ，显示 High最高 | Avg 平均 | Low 最低 报价。

对, 注意图片中方框里面的内容,即是 所有竞标者关于该项目的报价，显示对该项目的最高报价、平均报价和最低报价。

注意只有开通了Upwork每月$10的会员, 才会显示此选项, 我个人强烈建议开通会员, 具体原因下面马上分析. 看完了 自由职业者对该项目的报价, 我们再看一下 客户实际的预算:

看一下, 是不是很有意思, 客户的预算是 $3000刀, 而自由职业者的最高报价是$4500刀, 最低竟然是$24刀(这个可能是来搞笑的)。 那问题来了? 我们怎么报价? $5000、$3000、还是$100?

实际上我们要结合 该工作详情 和 该客户过往的发活历史 进行综合判断.

如果该工作需求很明确详细, 作为行家的你可以根据自己的技能水平、目前的薪酬水平、实际的工作量等综合考量后给出一个明确的报价. 对, 我没有提客户的预算, 因为客户可能是业余选手, 预算有很大的可能是瞎写的, 所以你需要用自己的专业水平来引导客户, 占据主动位置,引导客户开展项目, 这样几乎就成功了一半;

注意不要 低价竞争(在平台上的头几单可以低价竞标,但是请尽快提价到正常水平), 低价竞争既扰乱了市场, 也是对自己工作的不尊重 , 也很难持续。

切记: 只有高质量高效率地完成工作才会带来更多优质的客户, 长期低价只会让你丧失信心。

还有如果根据客户以往的发活记录可以判断客户是一个靠谱的人, 对工作量和薪酬的预估也很准确, 你就可以 直接按照客户的预算进行报价。

报价原则:

这个报价一定是自己能够接受的, 也就是说, 如果以这个价格中标, 自己会开心去完成工作. (具体报价范围可以根据自己在Upwork平台成长的各个阶段合理调整)

另外:

一旦我们投标的工作选定了自由职业者，该工作就会进入客户的 Work History，我们可以在事后看到是谁中标了这个项目，中标价与当初客户的预期有多少差别，然后可以分析该中标者中标的原因，而自己为什么没有中标，然后分析总结为自己积累经验。

也可以通过客户的发活历史和反馈评价来辨别这个客户是否靠谱。 我们还可以在这里通过 其他自由职业者的评价找到该客户的名字，在投标的时候用名字来称呼客户，可以很明显的拉近和客户之间的距离。

Cover Letter - 推介信究竟该怎么写才能提高中标率

Cover Letter 可以说是整个Proposal中最重头戏的部分了。竞标工作的决定权实际上就看Cover Letter的质量了。

需要说明的是不用特别担心竞争，绝大部分的人都是没有用心写或者根本没有仔细看需求就直接复制粘贴的，这些人基本上都是炮灰。

如果我们根据客户的需求写出针对性的标书拿单还是很有把握的。

在Upwork平台一个账号是可以同时拥有Freelancer和Client两种身份, 在Freelancer账户后台再注册一个Client(Create a Company)身份就可以发活了. 而不需要再另外申请一个账号(Upwork账号不允许一个人拥有多个账号,会被封号). 有了Client身份我们可以尝试去发一些任务,然后站在客户的角度来看曾经的自己, 是不是会多一些感悟呢.

一位有心的自由职业者为了研究客户心理和站在客户的角度去看待自己，尝试在Upwork平台发活，总结出了一篇经典的经验帖 - 从客户角度看Freelancer找工作。

我们就基于这边帖子来分析客户心理，总结如何写出 志在必得的标书 ：

这里要另外提一下，如果是客户邀请自由职业者竞标（Invitation），就不需要前面搜索工作的步骤，可以直接 查看 邀请工作信息进行竞标，特别是 Invite only 这样的工作一般是私密的, 只有受邀请的自由职业者才可见 , 这样的工作/客户 一般都很优质、单价也高、竞争也不激烈, 中标的把握很大，所以更加好好的把握了，如果客户群发了很多人，那就另当别论了。

邀请工作的样例：invitation sample 一般客户邀请时会邀请多人，而且会选择系统默认的文本，一般如下：

Hello!

I'd like to invite you to apply to my job. Please review the job post and apply if you're          available.

Jim

好, 说了这么多，下面正式介绍本节的重头戏, 写标书要注意哪些要素和重点呢？

• 首先，简要的介绍自己的背景和技能经验，及能为客户做什么，根据自己的专业背景对于客户在工作细节当中的描述写出针对性的方案。但不要总是以我为中心，因为老板并不关心你是谁，你喜欢什么，他所关心的是你能不能帮他解决问题。

• 第二，表达自己对项目的兴趣及该项目与自身过往项目案例的契合度，也就是向客户表达出你以前做过类似的项目，而且很专业，如果客户把这个项目给你做，你将会完成得很漂亮。如果能通过附件提供一些过往案例或者针对该项目给出样例那就更显示出自己的诚意了。

• 第三，有一些客户自己对项目需求很模糊,对预算和项目周期等也不是很专业，你可以用自己的经验对项目价格进行专业的评估，并给出权威意见，引导客户开展工作、然后适当降低报价，并且保证质量不打折。这时候客户对你应该更多的是信任和感激了。

把上面三点把握得很好，基本上中标不会是什么难事。

另外记得不要长篇大论、堆砌词汇，客户要查看几十个Proposal，长篇累赘只会让人失去耐心，也不要过于夸张，把自己吹得天花烂坠，客户反而觉得你流于浮表而不够专一。

Upwork官方有关于Proposal规范的文章,这里我直接摘抄原文中的内容： 竞标 (提交Proposal) 和投简历找工作是一个道理。

我们在一个平台上想法设法卖出自己的服务，是在兜售自己。但有的人就会让人心动，因为他抓住了问题的核心：能力、信心、匹配。

• 我们需要展示自己的能力。通用发附件或者链接里自己以前的作品，学历和以往的工作经历来展示自己。

• 我们需要让客户对我们有信心。Upwork在Freelancer的个人主页有以往客户的评价，LinkedIn上也有别人的推荐。我们也可以自己说以前的客户是怎么评价的，或者通过语言表达自信。

• 我们需要和客户的需求相匹配。这是最关键的一点。有很多人说了一堆我怎样怎样，实在是让客户提不起兴趣。对客户的焦虑表示关心，并提供权威的解决方案，才让人觉得善解人意。

最后一点，竞标讲究少而精, 投标前先筛选优质工作，然后针对性的写标书，每一个都按照上面的要点、抱着志在必得的心态去认真对待, 一个好的Cover Letter写上一两个小时是很正常的事情。 > 就我自己而言, 只是在初期写了 几十个 Proposal, 现在都不再去竞标了, 每个月后台的邀请都有几十个, 我只挑优质的、单价高的客户合作。 现在Upwork开始清理低端自由职业者，投标太多而Offer很少会被封号，因为Upwork认定你 要么心态不对、要么能力不行。所以一定不要滥投。

Upwork官方推荐优质竞标文书样例

下面例举两个官方示范的优质竞标文书,都很好得把握了上面总结的三点。

Cover Letter example1 - 竞标文书样例1

Dear Hiring Manager Bob: 

Please accept my proposal for the job of Mobile App UX Design and Back-end Development for Andriod and iPhone,I have a BA in Engineering and international Business. 

3+ years working on Upwork has given me a understanding of how to engage with clients and use the platform to great success. 

I have worked with over 50 clients on 75 different contacts.25 of these contracts required me to perform backend development for both IOS ans Andriod apps. 

I see that you are looking for a freelancer to fix a few bugs. and update your landing page. You can see in my Upwork profile that i have fixed countless bugs for all kinds of mobile apps. 

But feel free to review the feedback from Job Title: 

1,Bug fix ios gaming app 

2,HELP! My App just crashed,nned a freelancer now I would be happy to interview for this job. but to give you a better understand of my qualifications. 

I would like to share with you a few ideas and next steps. 

1,Kick-off meeting to discuss scope of project.deadlines,and budget 

2,Contract begins/milestones outline 

3,First milestone(10% of budget) delivered me .for client review. 

4,check in to make sure style functionality is to client liking. 

5,Second milestone (10% of budget) review of backend bugs/fixing them 

6,client tests bugs You can check out my portfolio,to see my other designs,or follow these links: [http://www.projectexample.com](https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.projectexample.com)

Thank you, James

Cover Letter example2 - 竞标文书样例2

Dear Michael,

① Please accept my proposal for the job of Mobile App UX Design and Back-end Development for Andriod and iPhone,I have a BA in Engineering and international Business

②. 3+ years working on Upwork has given me a understanding of how to engage with clients successfully. Out of 50+ clients and 75 different contacts i have worked with. 25 of these contracts required my backend development skills for both IOS ans Andriod apps.

③ I see that you are looking for a freelancer to fix a few bugs. and update your landing page. 

my Upwork profile shows that i have successfully debugged all kinds of mobile apps. Feel free to review the feedback from a few of my past jobs: 

1,Bug fix ios gaming app 

2,Fix my app (multiple problems)

④ Here\'s an example of the timeline I\'d follow to complete your project: 
1,Kick-off meeting to discuss scope of project.deadlines,and budget 
2,Contract begins,milestones outline
3,Deliver first milestone(10% of budget) for client review. 
4,check in to make sure style and functionality are to client liking. 
5,Second milestone (50% of budget) review and backend bugs fix. 
6,Client tests bug fixes. Please take a look at my portfilios on my Upwork profile to see other designs. 

Let me know if you have any questions and when you would like to discuss our next steps.

⑤ Thank you, Yuri G.

下面分析该简历的要点:

① 称呼客户的具体的名字*,让客户知道不是机器人在投标.

② 相关的证书和认证证明自己的能力、是合适的候选人.

③ 向客户展示你的工作经验证明你在该项目上有足够的经验.

④ 之前工作的反馈证明你在类似项目上的成功.

⑤ 以一个互动性的问题结束投标有很大希望提高中标率.

• 可以通过客户过往的工作其他自由职业者对该客户的评价找到该客户的名字，另外注意正确使用英文标点符号，慎用感叹号，标书阐述不宜过长。

在Upwork平台竞标是不需要提交作品的。而是需要向客户提交 提案(Upwork平台专有词汇 Proposal). Proposal 实际上是能够证明自己能力的东西,可以是以前的作品案例, 也可以是证书、程序、文案及作品等, 如果自己有做过与客户当前类似的项目, 竞标时附上过往案例Demo将大幅度提高中标率, 所以不要在还没有Offer的时候直接去完成工作,这样可能会白忙活一场。

另外客户为了过滤没有诚意的竞标者会在Porposal环节设置针对性提问:

• 客户的针对性提问 - You will be asked to answer the following questions when submitting a proposal :
• 此选项一方面是客户用来过滤一些没有诚意的竞标自由职业者，
• 另一方面有时候客户也会根据项目提出针对性的问题或者寻求方案，如果竞标者回答得好或者给出指导意见，将会显著提高中标率。

小结: 关于竞标这一在Upwork平台上的关键环节, 我们讲了Proposal所包含的模块、其中重要的两个模块 Bid 和 Cover Letter的要点, 也例举了Upwork官方关于Proposal的两个例子, 也建议创建一个Client身份自己去发一个活来换位思考.相信看完本节内容后一定会给你在Upwork平台竞标提供新的思路。